从青岛回到广州，傅先生对宁芫说：“你现在做的事情，叫trademarketing，你以后就负责这项工作吧！”傅先生解释说，trademarketing即通路行销，不是直接去卖货，而是通过组织营销活动，建立渠道、促进卖货。宁芫总结了前一段的工作：

第一步：在当地找到能替我们打仗的团队经销商；

第二步：邀请当地主要零售、住宿餐饮、休闲娱乐客户，举办高开高打的新闻发布会，一网打尽主要渠道商；

第三步：持之以恒地在零售网点组织变三种茶魔术的赠饮；

第四步：要在住宿餐饮和休闲娱乐客户的场子里下手，做品牌营销。这个步骤还没开始。

?傅先生让雷总给给宁芫配两位助手很快到位：一位是铂艇退休领导于副总推荐的他的侄女于丽Judy，一位是宁芫大学的学姐、铂艇综贸十二部的易萍Spring。俩女孩个子都高，Judy超过一米七、Spring也有一米六五以上，Judy看上去大气英武、Spring显得开朗阳光，有了这两位得力干将，宁芫如虎添翼。下一站去哪儿了？宁芫反复思考，觉得应该去杭州。

杭州的龙井，闻名天下，如果能把这场硬仗打下来，就没有攻克不了的市场了。宁芫开始着手调查杭州人的生活方式。她在出差上海的时候，特意带着Spring绕到杭州，跟着普通的杭州年轻人走，看看他们一天，究竟去了哪些地方。

很快，她就画出了一幅作战地图：纵轴是时间线–一天之中不同的时间段，横轴是他们去过的地方。很快，战场锁定了：零售以百货、商超为主；餐饮休闲以四五星级酒店、卡拉OK、DISCO、酒吧等夜店为第一阶段突破口，接着全面覆盖所有餐饮渠道–连只有两张桌子的大排档都要上，再次攻办公楼。

突破口找好了，借力使力的平台–经销商在哪里？正在这时候，广州总部收到了一封信，这封信的字迹一看就是书法功力深厚的人写的，这个人说他叫靳越，是一名退伍军人，刚刚开了一家商贸公司，在找业务。

靳越说他在上海的五星级酒店，喝了一杯用一袋李普顿茶包冲泡的红茶，要十八块，然后他跑到进口超市一看，一大盒一百袋，只要六十八块，意思是一个只要六毛八买到的茶包，到了酒店，就能卖十八块！这是什么利润空间？他惊呆了，所以他想当杭州代理商。而就在同一天，浙江最大的一家商贸国企浙贸的业务负责人鲍晓旅也打了电话到李普顿广州总部，申请成为杭州代理商。

既然这么巧，在宁芫正在找合作经销商的时候出现了这么两个人，那就一定要赶紧去！她向PT申请，由她带上剑哥Jerry一起先和两位候选人分头聊一聊，评估一下他们的优势和可能性，同时，让PT授权她只要她觉得合适，就立刻按她的方案操作。

自从在青岛PT突然问她为什么胆子那么大，自作主张给经销商开新闻发布会后，宁芫也和PT分析了：既然傅先生和您都同意了成都的做法，那说明这种模式，就是可复制、可操作的，作为下属，按照老板们画出来的底线去做事，越线的请示，不越线的自己快速决策。

不过PT提醒得对：和老板多讨教、多汇报，是作为下属重要的工作任务，要让老板觉得所有的事情，都是在他的指示下去做的，事情做得好，老板面子上也很有光，老板对下属的行动都了如指掌，也更有可控的安全感。

浙贸的办公楼位于杭州市区最中心，虽然年代久远，墙面涂料都有些脱落，但胜在宽敞。鲍晓旅虽然没有独立办公室，但他的部门有一大片区域，只摆了三五张桌子，别说办公、打球都够。

鲍晓旅瘦瘦高高，眼睛细细长长，可能因为嘴巴实在太小能耗低、运转快，说话特别利落。“李普顿这个项目，是我向领导打报告申请的，我们领导一下子就批嘞，领导一直都相信我的眼光。”

当时他负责的部门，已经是好几个国内食品、食用油的杭州经销商。对品牌、渠道，已经有了非常深刻的理解，聊起来非常轻松。鲍晓旅说：只要李普顿的货一到，他们就可以顺着原有的渠道铺下去，立竿见影。

靳越的公司，在极其偏僻的郊外，前店后仓。店铺很小，同时进去五六个人就显得拥挤了，后面的仓库里放着两张办公桌，没有人是固定座位，谁在谁坐，靳经理在的时候，基本上其他人都站着。

宁芫和Jerry一进来，他们赶紧到隔壁借了几把椅子过来，重要的人坐在后面仓库里，其他人坐在外面的店里把头探进来听。靳越拿出来一沓纸，对宁芫说：“这是我写的计划，怎样快速提升李普顿在杭州的知名度。”

宁芫接过来，一页页翻过去，是他从不同角度写的文章，包括中西方茶文化的对比、年轻人和中老年人对喝茶的不同态度等。他的方法，概括起来：一是大量写文章，找媒体发表，二是让李普顿公司制作几十个大一点、印着李普顿广告异常醒目的袋子，他打算让他的职工和家属，每个人都提着这个袋子在杭州的大街小巷走来走去，让路上的人通过这种方式看到李普顿的广告。

和这两家谈完，宁芫没有当场表态说做还是不做。她答应明天会再和他们做一轮沟通，让他们在今天交流的基础上，再更新一下原有的想法。宁芫问Jerry：他会做什么选择？Jerry毫不犹豫地说：“我肯定选浙贸鲍经理。他们实力雄厚，在做品牌代理上，已经有丰富经验，渠道、团队，都是现成的，一开始就有销量。靳经理的公司，不用考虑，实在是太没实力了，可以说要啥没啥。”

宁芫把两家的情况整理了一张表，加上自己的意见，传真给PT，让PT确认是否可行，PT看了，觉得不大行，就去问傅先生，傅先生看了，笑了，他对PT说：“我觉得我们应该让她去试，她总是可以看到我们发现不了的东西。”

有了PT和傅先生的支持，宁芫第二天先约了靳越，在一家非常典型的大排档见面。靳越都觉得很奇怪，虽然他自己一直在这样的地方吃饭。宁芫问他：“你知道我为什么要约你来这里吗？”