吕鹏程在市场上趟了一遍，不知不觉已经搭上了三五个中小客户的马车，小走了几单生意。

对于品牌小伙伴来说，有米下锅就是好事啊。马帅的展厅展览再不是孤单的Demo，而是有实际的终端应用案例了；牛晨的宣讲资料，也从老旧的技术三件套，多了一项客户服务体系和成功案例。

可是，最近齐易修的日子却越来越不好过了，产品开始供货前要解决技术方案匹配问题，供货后要提供售后技术支持。这些还都是常规问题，难倒他的是开发成本。

还是那个他和吕鹏程争执不下的问题，DLPT定制一套产品方案，要数千万，简单的也要几百万，可是出货量和利润根本支撑不了开发成本，越干越亏。所以他和吕鹏程之间的分歧越来越大。

吕鹏程觉得开拓市场要投入，齐易修觉得投入要有个标准，两个人时常在汪明远那里展开唇舌大战。

“我当然也想去找大客户，可是大客户也得认可咱们。我现在必须用小客户去验证，这是必经之路。”吕鹏程还是语气特急躁地说。

“你说的我很同意，只是我们现在是各干各的，公司经营成本没有拉通看，销售端不对产线成本负责，可是回过头来，营销盈，工厂亏，整体利润还是亏的。”齐易修急起来也是面红耳赤，他是重逻辑的人，他觉得再这样见一个客户开一套生产方案，公司会亏死。

是的，郭宏给的“余粮”策略短期在资本投入上有效，在中小客户上，齐易修没有让他的技术火力全盘压上，而是只用了一半，这在市场上还没有全新技术而已的形势下足以，但如果满世界撒网，光威还是吃不消的。

汪明远仍然沉默不语，因为对于现阶段的光威，开拓市场和节省成本是极其矛盾的命题。跟随者有客户基础，将来量产不太用走光威这步，光威走从低端到高端的市场路线是必然。可是齐易修的担忧也是合理的，现在公司高层每开一次会，都会对着那一大笔缺口头疼。也就是说吕鹏程开一单，财务非但没有进账，还要妥妥的赔掉七八成。

老陈也经常给汪明远施压：你们团队做事得讲究战略，不能头一热就上，你们没经验，不行就请个战略咨询顾问公司吧。

就这样，国际上最响当当的咨询服务公司汤普森被股东大大派来指引光威作战。汤普森带着高管们没有白天黑夜地培训，讨论，终于有一天，公司中层以上干部收到了战略共享会的通知。

会议由原木青主持，汪明远做战略布局宣讲，吕鹏程和齐易修分别就营销和技术开发规划做分享。汪明远的战略报告里，正式明确了公司要走“大客户战略”，技术开发要匹配高端市场，营销要瞄准头部客户，虽然现阶段实现盈利还很难，但是要考虑营收，降低产线的投入和产出比。

战略布局一转，所有对内外的宣传口径就变了，服务大客户，从公司整体管理体系都要做匹配，员工的思想和行动也要朝着这个方向使劲，HR团队在冯英的带领下，很快就把战略宣传口号上了墙。

吕鹏程此时的处境更加艰难，大客户凭啥跟他合作呢。在下班的时候，白薇在楼门外看见出来吸烟的吕鹏程。

“鹏程总，还不下班？”白薇随意一问，想客气一下就回家。

“哎，你说我怎么办？大客户开发就那么容易的吗？”吕鹏程深吸了一口烟，又使劲吐了一下。

“鹏程总别急，其实上次亿达跟我们合作也是这样，可是后来他们没有嫌弃我们，反而感谢我们，原因是什么呢？还不是认可我们的技术！”白薇就是想安慰一下吕鹏程。

吕鹏程低头思考了一下：“亿达确实该感谢谢我，它可以因为咱们创造了首款技术迭代的产品，它现在销量很好啊！”

“是啊，所以难道大客户不需要DLPT？”白薇问道。